Réussir ses rendez-vous clients en 5 points essentiels

Réussir ses rendez-vous clients en 5 points essentiels

Dans un environnement où la concurrence est plus féroce que jamais, acquérir de nouveaux clients peut-être un véritable parcours du combattant pour toute entreprise. L’acquisition d’un client passe avant tout par un rendez-vous commercial. Un rendez-vous client réussi ? Cela n’est pas le fruit du hasard. Voici les étapes à suivre.

Soyeux curieux, mener votre petite enquête sur votre contact

Avant tout chose, informez-vous sur votre contact. Cela vous permettra de savoir à qui vous avez affaire lors de l’entretien. Pour cela, Internet vous sera d’une grande aide. Attention toutefois, ici, il ne s’agit pas de fouiner dans la vie privée de votre client ! Plutôt que de regarder sa page Facebook alors, attardez-vous sur ses réseaux professionnels. Vous pouvez ainsi découvrir son environnement, sa personnalité, ses priorités, ses expériences, ses attentes, l’histoire, les problématiques, les besoins ainsi que l’évolution de son entreprise, etc.

Préparez minutieusement le rendez-vous

Faut-il rappeler que vous devez déterminer à l’avance les objectifs de l’entretien ainsi que les conditions de réalisation de ces objectifs ?

Parce que vous disposez déjà des informations sur votre interlocuteur, pensez à proposer une offre personnalisée. Votre discours et plus précisément, votre préposition doit être adaptée à son environnement, ses attentes et ses problématiques. Cela signifie que vous devez axer vos argumentations sur les informations que vous disposez. En passant, préparez également les contre-arguments. Pour éviter les erreurs qui risquent de vous causer du tort, n’hésitez pas à relire votre proposition commerciale.

Préparer minutieusement un rendez-vous c’est également se préparer physiquement et mentalement. Aussi, ne négligez pas votre apparence, et surtout détendez-vous.

Toujours pour réussir le rendez-vous, mettez-vous en conditions matérielles. A ne pas oublier : PC portable, cartes de visite, plaquette commerciale, organiser sa prise de rendez-vous, établir une check-list du matériel à emporter (PC portable, plaquette commerciale, catalogue, grille tarifaire, échantillons, bon de commande, etc.)

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Instaurez un climat de sympathie et de confiance

Le jour J est arrivé et vous rencontrez enfin votre interlocuteur. Parce que votre client doit se sentir parfaitement à l’aise dès le début de l’entretien et que vous n’avez que quelques minutes pour faire bonne impression, soyez sympathique, courtois et surtout, détendu.

Plutôt que de montrer que vous voulez conclure à tout prix une vente, montrez que vous agissez pour l’intérêt de votre client. Aussi, tout au long de l’entretien, laissez-le s’exprimer complètement, soyez attentif, choisissez bien vos mots, posez des questions supplémentaires et surtout, faites preuve d’empathie. Même si vous avez déjà préparé votre discours, il n’est pas question de répéter tous vos arguments tel un perroquet ! Retenez ceci : plus votre discours est simple, plus vous serez efficace. Et n’oubliez pas que sans une grande assurance et conviction, vous ne pouvez pas convaincre votre interlocuteur.

Négociez tout en défendant vos marges

Quand vient le moment d’aborder argent et budget, votre interlocuteur cherchera certainement à négocier. Si vous êtes contraint de négocier vos prix, ne perdez pas de vue la marge que vous avez fixée. Le consensus est ainsi indispensable. Par exemple, une remise doit être consentie en contrepartie d’une commande plus importante, ou encore d’un achat d’autres produits supplémentaire.

Terminez le rendez-vous en demandant à votre client de passer à l’action

Même si vous ne devez pas forcer votre interlocuteur à signer le contrat, demandez-lui de s’engager à la fin de l’entretien. N’ayez pas peur, si vous avez bien organisé le rendez-vous et surtout, si vous avez su instaurer un climat de confiance et de sympathie, il est fort possible que vous obteniez une réponse positive.